Viele Besucher bemängeln, dass sie keine Chance hatten ein Produkt zu kaufen bzw. die Produkte innerhalb allerkürzester Zeit ausverkauft waren. Hier wurden Zeiträume von unter einer Sekunde genannt.

Amazon hat damit zwar sicherlich viel Aufmerksamkeit gewonnen, den Anspruch kundenfreundlichstes Unternehmen zu sein, hat man damit dennoch sehr deutlich verfehlt. Für viele Kunden blieb der fade Beigeschmack des Lockvogelangebotes.

Wer sich ein genaueres Bild machen will findet bei Facebook, Golem und sogar in den direkten Produktbewertungen massenhaft Kommentare und Beiträge verärgerter Kunden. Besonders auf der Amazon Facebookseite und den Produktbewertungen, werden die zahlreichen Beschwerden und Kritiken aber nicht lange anzutreffen sein und der Zensur durch Amazon zum Opfer fallen.

Weitere Blogbeiträge finden Sie z.B. unter Eisy oder Webanhalter.

Was ist der Cyber Monday?
Vereinfacht gesagt, Seitenbesucher wählen aus einer Vielzahl von Produkten die beliebsten aus. In einem 2 Stunden Intervall werden dann jeweils eine bestimmte Anzahl an Produkten zum Verkauf angeboten. Mit entsprechend niedrigen Preisen und sehr hohen Nachlässen. Es gibt nur eine beschränkte Stückzahl für den Preis zum Verkauf, wer zuerst kommt malt zuerst.

Informationen zur Dmexco: http://www.dmexco.de/

Wer in seinem Partnerprogramm Partner mit folgenden Beispielstats hat, sollte genauer hinschauen:
Views (4 Wochen): 450 000
Klicks (4 Wochen): 20 000
Sales (4 Wochen): 20

Als Vergleich, in dem von mir betreuten Programm liegt die Conversionrate je nach Channel zwischen 1,5 und 6,85%.

Eine Liste, der für uns seltsamen Webseiten kann auf Nachfrage bei mir bezogen werden.

1. Welche Länder / Regionen können abgedeckt werden?
2. Kosten für Setpup & Monatsgebühren
3. Transaktionsgebühren
4. Anzahl aktiver, angemeldeter Webmaster im Netzwerk
5. Stand der Technik (Reporting, Tracking, Flexibilität,…)
6. Welche Werbeformen können abgedeckt werden (Klick, PostView, …)
7. Art der Betreuung (allgemeiner Support, Key-Accounter, …)

Sobald Sie eine Auswahl der relevanten Länder getroffen haben, schauen Sie sich die in Frage kommenden Netzwerke an. Oftmals gibt es Überschneidungen bei den angemeldeten Webmastern. Pro Land reichen also 2-3 Netzwerke aus um die wichtigsten Publisher zu erreichen.

Bei dieser Selektion können Sie auch gleich die SetupFee und monatlichen Grundgebühren mit in die Auswahl nehmen. Lassen Sie sich dabei nicht von den monatlichen Gebühren abschrecken. Bei guter Verhandlung können Sie diese mit anfallenden Provisionen verrechnen und die Setup-Gebühren sind ebenfalls verhandelbar. Sollten Sie nur begrenztes Budget für Setup und monatlichen Gebühren verfügbar haben, so können Sie anfänglich auch kleinere Netzwerke wählen. Diese verlangen oftmals keinerlei Gebühren, ausser Transaktionskosten. Diese sind ein, aus meiner Sicht, sehr wichtiger Aspekt. Orientieren Sie sich hierbei an 30%, mehr sollten Sie nicht bezahlen!

Ein weiterer Faktor sind die Technik & Trackingmöglichkeiten des möglichen Netzwerks. Besonders bei PPS & PPL Programmen ist es wichtig eine Vielzahl von Möglichkeiten zu haben wie PostView-Tracking, Klick-Tracking, etc. Ein Netzwerk was nur einen Teil davon anbieten kann oder gar ausschließt, würde ich nur als Ergänzung ansehen. Ebenso ist es wichtig, das die Statistiken und Analysen so umfangreich wie möglich sind.

Die Betreuung spielt in der Initialisierungsphase eine sehr große Rolle. Hier sollte eine enge Betreuung durch einen Key Accounter statt finden, der bei der Einbindung und dem Setup beratend zur Seite stehen kann. Sobald das Programm einmal läuft, werden Sie nur noch geringe Betreuung benötigen und können nahezu alles mit Ihren Publishern direkt klären.

Abschließend möchte ich an dieser Stelle keine Empfehlung für ein spezielles Netzwerk abgeben. Jeder Merchant macht so seine Erfahrungen und entsprechend ändern sich die objektiven Meinungen und variieren voneinander. Anhand obiger Kriterien muss jeder neue Merchant für sich persönliche Reihenfolgen und Gewichtungen festlegen. Orientieren Sie sich daran und lassen Sie fremde Meinungen nur am Rand in Ihrer Entscheidung einfließen. Sie werden immer gute und schlechte Erfahrungen zu den einzelnen Netzwerken lesen und hören können. Distanzieren Sie sich auch von Auszeichnungen, gewonnenen Preisen und Votings der Netzwerke. Sie müssen Ihr Programm dort führen können, nicht eine Auszeichnung oder toller Preis!

In-House Partnerprogramm und / oder externes Partnernetzwerk?

Diese Frage ist mit am schwersten abschließend zu klären und die Antworten können sich im Zeitverlauf eines Partnerprogramms ändern und verändern. Da hier viele Antworten von den zur Verfügung stehenden Ressourcen abhängen, werde ich keine eindeutige Empfehlung aussprechen sondern nur die jeweiligen Vor- und Nachteile beleuchten und einander gegenüberstellen und meine persönliche Meinung dazu kommentieren.
 

In-House-Lösung

Bei einer In-House-Lösung programmiert der jeweiligen Anbieter eines Partnerprogramms das System komplett selbst. Er passt es individuell in das bestehende System (z.B. XT Commerce) ein und verwaltet alles ausschließlich selbst oder via einer dafür engagierten Agentur. Die nachfolgende Tabelle zeigt mögliche Vor- und Nachteile die in meine Überlegung und Empfehlung einfließen.
 

 
externes Partnerprogramm

Bei einem externen Partnerprogramm wird die bestehende Struktur eines Partnernetzwerkes benutzt. Hier fallen entsprechend Kosten für das Setup, monatliche Grundgebühren und eine Transaktionsgebühr an. Im Regelfall sind all diese Einzelpositionen verhandelbar und sollten auch unbedingt vor Vertragsschluss verhandelt werden. Wie in der In-House Lösung gibt es bei externen Partnerprogrammen ebenfalls Vor- und Nachteile. Diese werden wiederum in einer Tabelle ausgewiesen.
 

 
Empfehlung & persönliche Meinung

Wie den Tabellen und Gegenüberstellungen zu entnehmen ist, jede Lösung hat seine Vor- und Nachteile. Der zukünftige Programmbetreiber muss sich in erster Linie über zwei Dinge Gedanken machen, bevor er entscheiden kann.
 

1. Ist mein Partnerprogramm massentauglich?
2. Habe ich Ressourcen für eine interne Lösung?

Unter Massentauglichkeit ist dabei gemeint, ob es viele potentielle Webmaster / Publisher gibt, die das Programm bewerben können oder nicht. Je spezieller das Produkt oder die Dienstleistung, desto weniger Webmaster werden es erfolgreich bewerben können. Bei speziellen Produkten tendiere ich mehr zu In-House Lösungen, die potentiellen Publisher sind hier meist bekannt oder einfach zu identifizieren. Bei Massentauglichkeit würde ich beides nutzen, In-House Lösungen und externe Partnerprogramme.

Neben der Überlegungen zur Massentauglichkeit muss man sich auch über die verfügbaren Ressourcen Gedanken machen. Wenn Programmierer zur Verfügung stehen, die die technischen Voraussetzungen schaffen (Tracking, Statistiken, Cookieweiche, ..) so sollte man immer auch eine In-House Lösung anstreben.

Der Grund immer auch eine In-House Lösung zu nutzen, wenn die Ressourcen für die Entwicklung zur Verfügung stehen, ist recht einfach dargelegt. Der zusätzliche Aufwand für Kontrolle, Auswertung und Verwaltung für die IHL neben den externen Partnerprogrammen ist überschaubar und sehr gering. Die Schritte müssen für die externen Programme sowieso durchgeführt werden, der Mehraufwand für die IHL ist also minimal. Zusätzlich kann das Unternehmen hier aber Kernkompetenzen, und damit Alleinstellungsmerkmale, aufbauen und seine Publisher besser kennenlernen. Mit einer IHL ist es einfacher gezielt einzelne Webmaster anzusprechen und diesen zusätzlich bessere individuelle Provisionen für die Teilnahme zu zahlen, schließlich spart man sich IHL die Transaktionsgebühren.

Abschließend empfehle ich also, mit Ausnahme sehr begrenzter Absatzfelder, immer eine Ko-Existenz von In-House Lösungen und externen Partnerprogrammen.

Nun geht es hier weiter zur Auswahl der Netzwerke

Grundlage für die Auswahl sind die Vergütungsarchetypen. Sie können deren Definition und Erklärung im Artikel “Die verschiedenen Vergütungsmodelle” nachlesen.

Um das geeignete Modell auszuwählen, müssen wir uns vor Augen halten, was für Ziele wir verfolgen und welche Handlungen & Aktionen wir vergüten wollen. Entsprechend findet die Auswahl statt. Nachfolgend sehen Sie welche Vergütung zu welchen Zielen und Aktionen passen:
 

• Ich möchte mehr Besucher erhalten
• Webmaster sollen mir Besucher auf meine Webseite vermitteln

Diese Zielsetzungen passen zum Archetyp “PPC / CPC” – für Sie ist es am Besten für einen Klick, und somit einem Besucher, zu bezahlen. Da die Besucher, diesen Zielsetzungen nach, keine sonstigen Handlungen vollziehen sollen, werden andere Vergütungsmodelle keinen Erfolg versprechen.
 

• Ich möchte, das sich Besucher bei meinem Newsletter eintragen
• Ich möchte, das die Besucher eine Aktion durchführen (z.B. Anmeldung bei einem Browsergame)
• Ich möchte, das die Besucher meine Seiteninhalte nutzen (z.B. Anmeldung bei einer Partnerbörse)

Hieraus wird deutlich, das der Seitenbesucher eine Aktion oder Handlung aus- und durchführen soll. Es ist für Sie nicht zielführend, das er nur die Seite besucht, sondern das Ziel ist erst erreicht, wenn er die definierte Handlung vollzogen hat. Entsprechend Ihrer Zielsetzung, ist der Archetyp PPL / CPL zu wählen. Sie vergüten also den Webmaster / Publisher dafür, das er Besucher auf Ihre Webseite bringt und diese eine Aktion durchführen. Die Provision wird erst dann fällig, wenn die Aktion durchgeführt worden ist und auch nicht beanstandet wird (z.B. unvollständige oder falscher Datensatz).
 

• Ich möchte das Besucher bei mir einkaufen
• Ich will meine Verkaufszahlen steigern
• Ich will meinen Umsatz steigern

All diese Zielsetzungen sagen aus, das Sie Provision für Verkäufe bezahlen wollen. Diesen Zielen zur Folge, ist für Sie die Vergütungsart PPS / CPO am Besten. Sie vergüten den Webmaster / Publisher für jeden Verkauf, der durch einen von ihm vermittelten Besucher verursacht worden ist. Die Provision wird dabei erst fällig, wenn die Transaktion (der Verkauf) abgeschlossen ist und die Zahlung erfolgt ist.
 

Neben diesen idealtypischen Vergütungsmodellen, können Sie auch Kombinationen daraus entwickeln. Sie können zum einen dafür bezahlen, das ein Besucher auf Ihre Webseite kommt und zum anderen, wenn der Besucher dann noch eine Aktion tätigt diese ebenfalls vergüten. Sie kombinieren hierbei also PPC / CPC mit PPL / CPL.
Natürlich wäre es auch denkbar, das Sie nicht nur den puren Verkauf einer Ware vergüten (PPS / CPO) sondern auch den Eintrag in den Newsletter (PPL / CPL). Sie kombinieren hierbei also PPS und PPL.

Wie Sie erkennen, den Kombinationsmöglichkeiten sind kaum Grenzen gesetzt. Machbarkeit und Sinnhaftigkeit sowie die Übereinstimmung mit den Zielen ist die einzige Relevanz. Als nächstes müssen wir nun abwägen, ob wir ein eigenes Partnerprogramm programmieren oder fertige Lösungen in Form von Netzwerken verwenden. Den entsprechenden Artikel finden Sie hier.

• Pay-per-Click / Cost-per-Click
  Die Bezeichnung PPC (pay-per-click) oder CPC (cost-per-click) wird gleichrangig verwendet, meint aber den gleichen Sachverhalt. Bei einer Vergütung nach dem Pay-per-Click Prinzip zahlen Sie Ihrem Webmaster / Publisher einen bestimmten Betrag für jeden Klick auf ein Werbemittel, das zu Ihrer Webseite führt. Sie entlohnen Ihren Publisher also für Besucher (Traffic) den dieser für Ihre Webseite generiert.
  Eine Vergütung nach dem PPC-Model finden Sie z.B. bei Google AdWords. Hier bezahlen Sie für jeden Klick einen gewissen, absoluten Betrag.
• Pay-per-View / Cost-per-View
  Bei einer Vergütung Pay-per-View bezahlen Sie einen vorher definierten Preis  für Werbeeinblendungen. Hier wird also kein Seitenaufruf vergütet, sondern nur das Anzeigen von Werbebannern und Inhalten (Display) zuvor vereinbarter Größen und Formate. Der Preis wird je 1000 Einblendungen angegeben, der so genannte TKP.
  Üblicherweise wird Werbung auf besonders reichweitenstarken Seiten auf Basis eines festen, absoluten TKP bezahlt. Die Vermarktung erfolgt direkt oder über Werbeagenturen.
• Pay-per-Lead / Cost-per-Lead
  Unter einer Vergütung nach dem Pay-per-Lead / PPL Prinzip versteht man die Bezahlung einer Aktion. Die Aktion selbst wird dabei im Vorfeld exakt definiert und die Provision fällt an, sobald die Bedingungen erfüllt und verifiziert worden sind. Als Aktion können hier vielfältige Möglichkeiten bestimmt werden. Beispielhaft wäre die Anmeldung bei einem Newsletter oder die Teilnahme an einem Spiel.
  Die Vergütung auf PPL Basis ist oftmals mit einem festen, absoluten Betrag angegeben. Es können aber auch relative Beträge vergütet werden.
• Pay-per-Sale / Cost-per-Order
  Eine Vergütung nach dem Pay-per-Sale Model bedeutet, das für jeden, durch einen Webmaster / Publisher vermittelten, Verkauf eine Provision gezahlt wird. Diese kann je Kunde und Kauf einmalig erfolgen oder aber als eine Lifetime-Provision vergütet werden. Letzteres bedeutet, das bei jedem neuen Kauf, durch den immer gleichen Kunden, der ursprünglich vermittelnde Webmaster automatisch eine weitere Provisionszahlung erhält. Bei PPS können gleichzeitig viele verschiedene Staffelungen und Möglichkeiten nebeneinander existieren. Es kann zwischen Neu- und Stammkunden unterschieden werden, Staffelvergütungen angeboten werden und vieles mehr.
  Die Vergütung im Rahmen von PPS findet im Regelfall in Form einer relativen Vergütung statt. Abhängig vom Warenwert fällt entsprechend die Provision an. Festpreismodelle und -provisionen sind ebenso möglich.
• Pay-per-FlatFee / Cost-per-FlatFee
  Diese Vergütungsform hat keine richtige Bezeichnung, ich habe der Konsistenz wegen diese Bezeichnung gewählt. Gemeint ist die Vergütung eines festen monatlichen Betrags für eine vorher definierte Leistungserbringung. Diese Leistungserbringung kann beispielsweise die exklusive Platzierung von Werbemitteln auf der Seite eines Publishers beinhalten. Die genaue Ausgestaltung der Bedingungen findet zwischen Merchant und Webmaster statt.
  Im Normalfall werden derartige Vergütungen direkt-vertraglich zwischen Webmaster und Merchant ohne Einbeziehung eines Netzwerkes geschlossen und eine feste monatliche Summe vereinbart, unabhängig vom Erfolg.

Neben diesen Archetypen gibt es verschiedene Variationen und Verknüpfungen. Beispielsweise kann der Webmaster je Click bezahlt werden, bei einem Kauf aber eine zusätzliche Provision erhalten. Ebenso kann bei einem Verkauf eine zusätzliche Provision für einen möglichen Newslettereintrag vergütet werden. Der Phantasie ist hierbei kaum Grenzen gesetzt. Wichtig ist dabei immer die exakte Ausgestaltung der Bedingungen und Konditionen.

Um im dritten Schritt die richtige Partnerprogrammart auswählen zu können, muss man sich zunächst einmal darüber im Klaren sein welchen Zweck ein Partnerprogramm erfüllen soll. Entsprechend gibt es die folgenden Fragen und Antwortmöglichkeiten:
 

1. Was möchste ich mit einem Partnerprogramm erreichen?
   • Steigerung der Besucherzahlen
   • Ich möchte meine Webseite und mein Angebot bekannter machen
   • Es soll mehr Infomaterial angefordert werden
   • Besucher sollen sich für einzelne Aktivitäten anmelden (z.B. Newsletter)
   • Ich möchte mehr Waren verkaufen über meinen Onlineshop
   • ….
2. Welche finanziellen Möglichkeiten stehen zur Verfügung?
   • ein einmaliger Betrag
   • ein festes monatliches Budget
   • ein monatlich variables Budget
   • ein variables Budget, abhängig von den Verkäufen
3. Für was möchte ich Webmaster / Publisher vergüten?
   • Für die Vermittlung von Besuchern (Klick)
   • Für das Anforderungen von Informationen und Angeboten durch deren Besucher (Lead)
   • Für das Anmelden und Nutzung von Inhalten, z.B. beim Newsletter (Lead)
   • Für den Kauf von Waren & Dienstleistungen durch deren Besucher (Sale)
4. Welche Vorkenntnisse zu Partnerprogrammen sind vorhanden?
   • keine
   • bereits erste Erfahrungen gesammelt
   • umfassende Erfahrungen gesammelt
5. Welche technischen Möglichkeiten & Kenntnisse stehen zur Verfügung?
   • technischer Laie
   • fortgeschrittene Kenntnisse
   • umfassende Möglichkeiten zur Programmierung & Einbindung
6. Welche personellen Möglichkeiten stehen zur Verfügung?
   • minimale personelle Kapazitäten, Mitarbeiter haben nicht die Zeit ein Partnerprogramm zu Verwalten
   • ein oder mehrere Mitarbeiter verwalten das Partnerprogramm zusätzlich zu ihrer normalen Arbeit
   • ein oder mehrere Mitarbeiter stehen ausschließlich für das Partnerprogramm zur Verfügung
7. Welche Marketingmaßnahmen werden bereits selbst durchgeführt
   • keine
   • Adword-Werbung / SEM
   • Buchungen bei Agenturen (Displayklicks, -views)
   • In-House Partnerprogramm

Nachdem Sie anhand der Fragen Ziele, Budget, Kenntnisstand und personelle, wie technische  Kapazitäten definieren konnten, sind nun folgende Dinge zu berücksichtigen:
 

• Wenn Sie nur ein einmaliges Budget verfügbar haben, dann ist ein Partnerprogramm nicht die richtige Lösung für Sie – besser wäre eine Buchung für AdWords und / oder Displaywerbung bei Agenturen
• Wenn Sie nur ein festes monatliches Budget zur Verfügung haben, dann ist ein Partnerprogramm nicht die richtige Lösung für Sie – besser wäre eine Buchung für AdWords und / oder Displaywerbung bei Agenturen
• Wenn nur geringe personelle, technische Kapzitäten vorhanden sind und keine bis geringe Kenntnisse verfügbar sind, dann sollten Sie sich Gedanken machen externes Know-How dafür zu mieten / kaufen. (Affiliate-Agenturen, Affiliate-Berater, Einstellung von Spezialisten)

Sie haben ein variables Budget zur Verfügung, technisches wie personelles Know-How, klar definierte Ziele und Vorstellungen? Dann geht es nun hier weiter zur Auswahl der richtigen Vergütungsmodells.

1. Welche Ziele verfolge ich im Internet?
2. Wie nutze ich das Internet?
3. Ist das Internet ein für mein Produkt, meine Dienstleistung geeigneter Vertriebskanal?

Die für ein mögliches Partnerprogramm wichtigste Frage ist dabei, “Ist das Internet ein für mein Produkt, meine Dienstleistung geeigneter Vertriebskanal?“.

Nur wenn sich das Internet als geeignete Plattform für Repräsentation, Markenbildung, Vertrieb, etc. eignet ist ein Partnerprogramm ein potentieller Baustein im Marketingmix. Dabei kommt es weniger darauf an, ob ein Medienbruch existiert sondern, wie Erklärungsbedürftig ist das angebotene Produkt oder die Dienstleistung.

Während Produkte und Dienstleistung mit geringem oder überschaubaren Erklärungsbedarf einfach im Internet zu vertreiben sind, muss bei komplexen Gütern auch die Frage der Informations- und Angebotsbearbeitung gestellt werden. Als Fragestellungen ergeben sich hierbei:
 

1. Wo wird die Leistung erbracht?
2. In welcher Form wird die Leistung erbracht?
3. Können Fragen elektronisch (Telefon, e-Mail, Fax) beantwortet und geklärt werden?
4. Ist eine Beratung und Angebotserstellung vor Ort bei dem Interessenten angezeigt?

Wenn zumindest Teilprozesse der Angebotserstellung und Akquise via Internet möglich sind, dann ist auch für diese Waren & Dienstleistungen ein Partnerprogramm möglich.

Bevor nun ein Partnerprogramm und Netzwerk oder eine In-House Lösung ausgewählt wird, befasst sich der nächste Artikel mit Fragen zum Partnerprogramm selbst. Hier geht es weiter.